Советы для развития личности

[mimi]

Десять главных ошибок при устройстве на работу

Кризис, однако. Безработица, массовые увольнения. В Украине так вообще уже о первых случаях каннибализма рапортуют.

В связи со всем этим небольшой мастер-класс по прохождению собеседований.

Ошибка 1. Лень

Главная ошибка, как это ни забавно, банальное нежелание ходить на собеседования. Я неоднократно видел людей, которые «ищут работу» месяцами и ходят при этом на собеседования даже не каждую неделю.

Это, конечно же, не поиск работы, а только имитация поиска.

Простая арифметика. Во многих приличных местах просматривают 10-20-30 человек на одно место. Следовательно, чтобы гарантировано устроиться, нужно пройти около ста собеседований. Повезёт — меньше. Не повезёт — больше.

При темпе одно-два собеседования в неделю — это год. При темпе три собеседования в день — это один месяц.

Поэтому день ищущего работу должен выглядеть так. Проснулся, посмотрел свежие вакансии. Разослал штук 20-50 резюме, забил собеседованиями завтрашний день. Поехал на сегодняшние собеседования.

Повторю ещё раз: нежелание плотно искать работу — это ошибка номер один, с большим отрывом от остальных. Если Вы не готовы посетить несколько десятков собеседований, лучше заранее смиритесь с тем, что Вам придётся в итоге согласиться на посредственный вариант.

[mimi]

Ошибка 2. Придирчивость к фирме

Многие, листая газету, начинают отбирать «жирок». «Это не подойдёт, написано от 15 тыр, а мне надо 25». «Это не подойдёт, сказано упаковщик, а мне надо старший упаковщик». Ну и так далее.

Корень этой «придирчивости» лежит в естественном нежелании ездить на собеседования. Ну, в самом деле, почему бы не сэкономить время и не вычеркнуть заочно фирму, которая может не подойти?

Ответ прост. Это тот случай, когда лучше рискнуть и прокатиться «наугад», чем сидеть дома и смотреть телевизор. Будьте уверены — если Вы понравитесь работодателю, он найдёт способ предложить Вам интересные условия.

В конце концов, даже если выяснится, что предлагаемые условия Вас не устраивают, Вы получите ценный опыт прохождения ещё одного собеседования.

[mimi]

Ошибка 3. Придирчивость к себе

Зеркальное отражение второй ошибки — излишняя придирчивость к себе. Ну, например, написано, что нужен опыт от трёх лет, а у Вас опыт год. Что, сразу переходить к следующей вакансии?

Конечно, нет! Требования к соискателям, которые указываются в вакансии — это, практически всегда, не более чем пожелания. По той простой причине, что если человек соответствует длинному перечню требований кадровика, он, скорее всего, будет претендовать на более высокую зарплату.

Поэтому, если Вас устраивает предлагаемая должность и зарплата, имеет смысл отправить резюме и позвонить проверить, получили ли его.

[mimi]

Ошибка 4. Опоздания

Значительная часть кадровиков (включая меня) сразу отказывает соискателям, опоздавшим на 15 минут. Уж очень много потом будет геморроя, если выяснится, что взятый на работу сотрудник — патологический опоздун.

Опоздунов готовы, морщась, терпеть только на полуфрилансерских или низкооплачиваемых должностях, типа курьеров или распространителей косметики.

Поэтому, приходя на собеседования невовремя, Вы чуть ли не в разы понижаете скорость своего устройства на работу.

[mimi]

Ошибка 5. Нытьё

Никто не любит нытиков. Если Вы начнёте беседу с нытья в стиле «никто не хочет брать на работу людей за 50», будьте уверены, откажут Вам и в этом месте.

Ну, нытики выглядят жалко, тогда как работодателю нужен боец в команду, а не инвалид. Кроме того, многие кадровики справедливо опасаются, что нытики будут портить атмосферу в коллективе и халтурить. В самом деле: какой работы можно ожидать от человека, который своим положением недоволен?

На всякий случай, расшифрую более подробно, чего не надо делать. Вот Вы пришли на собеседование. Работодатель спрашивает, «как добрались».

Не надо рассказывать про мерзкую погоду и ужасные пробки. Скажите просто: «хорошо добрался». Или: «без приключений». Или: «отлично добрался, погода сказочная. Как у Пушкина: мороз и солнце».

[mimi]

Ошибка 6. Предыдущее место работы

Чего не нужно рассказывать про предыдущее место работы? Не нужно рассказывать, какие все там были сволочи и как они Вас мучали. Ни в коем случае не надо рассказывать о конфликтах, скандалах, драках и судах.

Так как работодатель, расспрашивая Вас о прошлой работе, хочет понять, как Вы будете работать у него. Хочет понять, будете ли Вы создавать проблемы, и насколько легко Вы вольётесь в коллектив. Хочет понять, не будут ли ему потом звонить клиенты, жалуясь на Ваше хамство.

И если, например, сисадмин рассказывает, как его кинули, а он в отместку стёр базу данных за три года — ну, Вы понимаете. Такого сотрудника на работу не возьмут — страшно.

В общем, если хотите произвести благоприятное впечатление, забудьте про негатив. Скандалисты не нужны никому. Рассказывайте о бывшем работодателе и бывших коллегах как о покойниках — или хорошо, или ничего.

Да, ещё. На всякий случай, история из жизни.

Пришёл ко мне на собеседование один товарищ, 59 лет. Расспрашиваю его, где он работает. Выясняется, что работает он в одной конторе два раза в неделю, по вторникам и пятницам. Ну а тогда как раз вторник был.

Задаю контрольный вопрос — как он с работы отпросился. А мне кандидат заявляет, что его там контролируют слабо, работает он один, и уйти на два-три часа спокойно может. Работодатель, дескать, лох и ничего не узнает.

Как полагаете, принял я этого человека на работу?

[mimi]

Ошибка 7. Неправильное резюме

Мне страшно сейчас даже подумать о тех тысячах работников, которых я не пригласил на собеседование или на работу по той простой причине, что не смог до них дозвониться.

У кого-то вообще не был указан на резюме номер мобильника, кто-то не ответил на мой звонок. Кто-то ответил, пообещал перезвонить через 15 минут и не перезвонил. А у кого-то кончились деньги на трубе.

Поэтому весьма важно, чтобы на Вашем резюме на видном месте непременно должен быть указан номер мобильника. Работающего мобильника.

Оформление резюме тоже важно. Но наверное, мне нет смысла в деталях на нём останавливаться: наберите в Гугле «как составить резюме», Вам объяснят. Да, ещё важный момент. Часто после краткой телефонной беседы кадровик просит: «Пришлите резюме по факсу».

Это не значит, что кадровик над Вами издевается. Это не значит, что Вам только что отказали. Это значит, что резюме нужно прислать по факсу. Обычное разумное требование.

У Вас нет факса? Ну, найдите где-нибудь. Заезжайте в обед в гости к знакомому с факсом и отправляйте факсы от него. Ваши шансы найти хорошую работу возрастут.

[mimi]

Ошибка 8. Неверная мотивация

Знаете, что такое мотивация? Мотивация, в понимании кадровика, это та движущая сила, которая будет заставлять Вас работать. И хороший кадровик непременно проверит, есть ли эта мотивация у Вас.

Если Вы говорите, что Вам нужны деньги, чтобы платить за съёмную квартиру и за еду — отлично. Деньги нужны всем, это близко и понятно.

Если же Вы говорите, что просто «хотите развиваться» или, скажем «любите работать с людьми» — это Вам минус. Потому что сегодня, допустим, Вы развиваться хотите, а завтра у Вас появились другие интересы — и прощай работа.

Проще говоря, Вы должны убедить работодателя, что работа Вам действительно нужна, и Вы не забьёте на неё, когда работать Вам надоест.

[mimi]

Ошибка 9. Долгие раздумья

Вот Вы пришли на собеседование. Поговорили. Вроде как, всё нормально, и Вы устраиваете работодателя, и Вас он устраивает. Сколько времени у Вас есть, чтобы дать решиться: подходит Вам эта работа или нет?

По-хорошему, решаться нужно сразу. Или прямо во время собеседования, или, на крайний случай, утром следующего рабочего дня.

Расскажу почему. Вот Вы сидите на собеседовании, весь такой из себя ангел. Как полагаете, будет кадровик видеть Вас через полчаса насквозь, как открытую книгу? Очевидно, нет. Чтобы примерно понять, что из себя человек представляет как работник, нужно с ним хотя бы одну-две недели вместе отработать.

Так и с работой. Чтобы понять, что из себя представляет фирма, нужно отработать в ней как минимум несколько дней. Поэтому думать долго — совершенно бессмысленно. Думая долго Вы и рискуете опоздать, и зарабатываете репутацию человека, который сам не знает, чего хочет.

[mimi]

Ошибка 10. Загибание пальцев

Некоторые, придя на собеседование, начинают перечислять свои многочисленные навыки и рассказывать, какие крупные суммы они привыкли получать в виде зарплаты. Это зачастую совсем не радует работодателя.

Вот представьте себе: к Вам на вакансию кладовщика устраивается человек тридцати пяти лет от роду, с двумя высшими образованиями, со свободным немецким и французским языком и строчками в резюме типа «исполнительный директор» и «руководитель департамента». Возьмёте его на работу?

Я бы не стал. Потому что этот человек, очевидно, может претендовать на более высокооплачиваемую должность. Значит ко мне он хочет устроиться временно, на пару месяцев, пока не найдёт другой вариант. Либо, возможно, у него есть какие-то скрытые дефекты, типа пристрастия к спиртному или привычки опаздывать на полдня.

[mimi]

Ошибка 11. Отказ от тестов

Работодатель часто просит что-нибудь сделать. Заполнить анкету, пройти письменный тест. Выполнить ещё какое-нибудь простое задание на 10 минут.

Если работник задание выполняет — молча, спокойно и аккуратно — это ему плюс. Если работник начинает возмущаться, типа "чего анкета такая длинная" или "а вот на этот вопрос нельзя ответить однозначно" — это ему минус.

Особенно это относится к тестам. Будьте уверены, если кадровик дал Вам тест, это важно. Решение относительно Вас будет приниматься на основе результатов теста. И если Вы этот тест не пройдёте, это будет очень серьёзная причина, чтобы отказать Вам в приёме.

Фриц Моисеевич Морген ©

[Кarinka]

В любом книжном магазине можно найти десятка два книг по маркетингу и во всех будет идти речь примерно об одном и том же – как продать больше своих товаров и удовлетворить потребности своей целевой группы потребителей. Книг хватает, но не всегда у читателя есть время для их изучения … Информации по этой теме слишком много. Она вся разная. Всю ее нужно прочитать, провести анализ и отсеять зерна от плевел и выбрать именно то, что действительно работает. Труд предстоит действительно немалый!
Но все можно упростить …
Читайте и получайте удовольствие от этой информации! И не только читайте, «мотайте на ус» и используйте в своем бизнесе.

ВЕСЬ МАРКЕТИНГ.
Все уже придумано
1. Подготовка - это 80% успеха.
2. Творческая имитация.
3. Кто не может копировать мастера, не может и сам стать мастером.
4. Подражание - самый легкий путь. (Конфуций)
5. Лучше подражать, чем завидовать. (Грузинская пословица)
6. “Изобретено не у нас (не мной)”. (Реакция эго)
Знает только клиент
7. Не диктуйте рынку, а изучайте.
8. Лучший клиент, клиент приславший рекламации.
9. Жалоба клиента - момент истины.
10. Мы повернуты к клиенту спиной.
11. Концепции качества у покупателя и производителя разные.
12. Никто не судья в своем собственном деле.
13. Используйте прямой маркетинг, тогда вы узнаете реакцию клиентов…
14. Ударные слова (проверяйте на клиентах, что запомнилось).
15. Дайте клиенту по-хозяйски сделать выбор.
16. Узнайте, где скрытые препятствия.
17. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть.
18. Узнайте где главный интерес клиента.
19. Я никогда не смогу убедить другого, иначе как с помощью его собственных мыслей. (И. Кант)
20. Задавайте вопросы.
21. Спросите, почему?
22. Слушайте, слушайте, слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте клиента.
23. Кто говорит тот сеет, кто слушает тот собирает жатву. (П. Буаст)
24. Чтобы вести людей за собой - иди за ними. (Лао-Цзы)
25. Начало всякой мудрости - признание фактов.
26. Где ваша статистика?
27. Незнание обходится намного дороже.
Короче!
28. Короче! Больше точек, а не запятых.
29. Хорошее вдвойне хорошо, когда оно коротко. (В. Грасиан)
30. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. (Плутарх)
31. Где мало слов, там вес они имеют. (Шекспир)
32. На правду немного слов надобно.
Проще!
33. Нужно продавать банальность. Банальное решение банальных проблем.
34. Используй стереотипы, трюизмы.
35. Используйте да-эффект.
36. Простота, простота, простота, простота, простота.
37. Простота - признак правды.
38. Величайшие истины самые простые. (Л. Толстой)
39. Все мысли, которые имеют огромные последствия, всегда просты. (Л. Толстой)
40. Усложнять просто, упрощать сложно.
41. Сильные люди всегда просты. (Л. Толстой)
42. Гениальнее - значит проще.
43. Простота - это крайний предел опытности и последнее усилие гения. (Ж. Санд)
44. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали.
45. Для массового читателя пишите на уровне 12-летних, рекламу читают быстро.
46. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.
47. Наглядность!!! Не просто, а тупо.
48. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Говорите + показывайте.
49. Изображение говорит больше, чем тысяча слов.
Обучайте.
50. Наличие диалога (риторические вопросы).
51. Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте, как вы все делаете.
52. Преподавание - полпути к знанию. (Японская поговорка)
53. Обучать - значит вдвойне учиться. (Ж. Жубер)
54. Томас Уотсон - основатель ИБМ - прежде всего обучал, обучал и обучал своих людей. (Питер Друкер)
55. Используйте истории.
56. Сошлитесь на авторитеты.
57. Лучшие объявления похожи на статью.
Понравьтесь лично.
58. Самый приятный звук в мире для клиента - его имя.
59. Благодарите!
60. Хвалите!
61. Условно соглашайтесь.
62. Людям нравятся собственные идеи.
63. Ты хочешь нравится людям? - цени их ум. (К. Гельвеций)
64. Используйте комплименты.
65. Делайте подарки авансом.
66. Упреждающий комфортный удар.
67. Тот, кто отдает заранее, отдает вдвойне. (Мигель Сервантес)
68. Используйте чувство справедливости. Пусть клиент почуствует себя обязанным Вам.
69. Покупателю льстит подстройка снизу человека, более значимого, чем он сам.
Вызывайте чувства и эмоции
70. Те материалы, которые больше всего поляризовали аудиторию, и были самыми эффективными.
71. Интригуйте клиента.
72. Взорвите динамит.
73. Используйте парадоксы.
74. Энтузиазм удваивает доходы.
75. Вложите страсть.
76. Кто требует результата, должен обращаться к чувству. (В. Бокманн)
77. Используйте эмоции - юмор, жажда власти, страх, тщеславие, жадность, ненависть, любовь, красота, эгоизм, голод.
78. Устройте скандал.
79. В сумасбродстве есть надежда, в заурядности никакой. (Р. Эмерсон)
80. Хороши все жанры кроме скучного. (Вольтер)
81. Найдите изюминку.
82. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)!
83. Иначе, чем у всех остальных.
84. Придайте бюллетеню сильную личную окраску.
85. Не бойтесь быть самим собой.
Продают люди, производят станки
86. Нет компаний, есть только люди.
87. Найдите посредника, умеющего работать с клиентами и платите ему 10%.
88. Делегируйте создание системы сбыта.
89. Работайте с теми, кто согласен зарабатывать от результата.
90. Создайте дилерскую сеть.
91. Продавать важнее (и намного труднее) чем производить.
92. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати.
93. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом.
Уверенность
94. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад.
95. Сомнение невозможно скрыть, надо чтоб его не было!!! Акулы чуют кровь.
96. Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся.
97. Уверенность - половина победы.
98. Кто доверяет себе, тому доверяют другие.
99. Будьте искренни.
100. Правда, только правда и ничего, кроме правды.
101. Ближе всего к великому стоит честность. (В. Гюго)
102. Если не я, то кто?
103. Используйте только правду. В ней вы уверены.
Все уже есть
104. Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту.
105. Нужно иметь сложившийся рынок - создание рынка требует денег.
106. Продавайте аналогичный товар. Конкуренты уже создали потребность.
107. Используйте чужих клиентов.
108. Списки - это деньги.
109. Новый клиент в 4 раза дороже, чем старый.
Проверка гипотез
110. Не принимайте решений без предварительной проверки.
111. Делайте проверку разных способов на разных рынках.
112. Пробуйте и проверяйте.
113. Знанию всегда предшествует предположение. (А. Гумбольд)
114. Проверка проводится путем эксперимента.
115. Даже маленькая практика стоит большой теории.
116. Что для одного ошибки, для другого исходные данные.
117. Все вероятности равны 50 %, либо случится либо нет. (Кольвард)
118. Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. (Арабское изречение)
Начать немедленно
119. Успешные люди действуют быстро.
120. Отвечайте на запрос клиента быстро.
121. Успешные люди решают быстро.
122. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. (Сенека)
123. Быстро - значит легко.
124. Кроме смерти все, что быстро, хорошо. (Калмыцкая пословица)
125. Начало есть - более чем половина всего. (Аристотель)
126. Надо начать, а потом увидим. (Наполеон I)
127. Кто ищет отговорку, тот ворует время. (Пословица хинди)
128. Аккуратность обкрадывает время. (О. Уайльд)
129. Кто не знает цену времени, тот не рожден для славы. (Л. Вовенарг)
130. Лучше дать скоро, чем много. (Киргизская пословица)
131. Возьмите и сделайте.
132. Начните немедленно.
133. Начните сейчас.
134. Иди и сделай.
135. Вперед!
136. Промедление смерти подобно. (М. Ломоносов)
137. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. (Б. Франклин)
138. Берите деньги сразу.
139. Смелее!
140. Если не сейчас, то когда?
141. Старость начинается в тот день, когда умирает отвага. (А. Моруа)
142. В счет идут только дела, а не мысли.
Концентрация
143. Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах.
144. Товар для всех не нужен никому.
145. Принцип действия рычага (капитал, время, энергия ограничены).
146. Концентрируйте свои сильные стороны на слабом участке.
147. Никаких инвестиций по принципу лейки.
148. Позиционирование.
149. Правило Парето.
150. Освободите время для главного.
151. Лучше быть первым в деревне, чем вторым в Риме. (Юлий Цезарь)
152. Не усердствуй некстати. (Фирдоуси)
153. Многосторонние интересы от дьявола.
154. В ограничении проявляется мастер.
155. Вычеркивайте!
Повтор
156. Первая сделка - для всех последующих.
157. Реклама требует повторения.
158. Удачный прием надо повторять до бесконечности!!!
159. Используйте до конца положительный опыт.
160. Один раз сказать - ни разу не сказать.
161. Вырабатывайте условный рефлекс.
162. Создайте привычку.
163. Привычка главенствует над разумом.
164. Нет ничего сильнее привычки. (Овидий)
165. Повторение освобождает энергию.
166. В повторении польза. (Арабская пословица)
Очень легко для клиента
167. Простота покупки и пользования.
168. Максимальная легкость покупки.
169. Быстро - значит легко.
170. Минимум энергии от клиента.

[Кarinka]

Как рождаются возражения

История о покупателе и продавце. Один со своей внутренней картинкой, другой со своей. На вопрос « А почему там то же самое дешевле». И в этот момент у продавца начинается внутренний диалог.

Не выяснив, где, и почем, продавец уже выстроил свою агрессивную картинку: « Где это он нашел дешевле? Такого быть не может. Он просто не хочет покупать и думает, что я его обманываю.

Вывод
Возражение- это просто сигнал, что в мире другого человека место уже занято другой информацией по данному поводу и две информации просто противоречат друг другу в данный момент. Возражения - это нормальная реакция на несовпадения имеющейся и полученной информации и человек не примет ваши слова до тех пор, пока в его карте мира существует другая карта.

Схема работы с возражениями

Шаг№1. Выслушать возражения до конца.
Шаг№2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение.
Шаг№3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения.
Шаг№4. Бейте в точку опоры. Подвергайте их сомнению.
Шаг№5. Подкрепите вашу мысль и доводы фактами.
Шаг№6. Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента:
« Кстати, у одного моего знакомого…».
Шаг№7. Завершение и выход.

Три основных правила работы с возражениями

Правило 1. Никогда не спорьте с клиентами (Подстраивайтесь и ведите)
Правило 2. Никогда не нападайте на клиента. (Любой человек имеет право иметь свое мнение)
Правило 3. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.

Шаг№1. Выслушать возражения до конца.
1. Человек, который выскажет все аргументы готов вас слушать и самое главное, он готов услышать вас и ваши доводы.
2. Выслушивая до конца, мы имеем возможность получить максимум информации. зачастую мы говорим: « Я тебя понимаю» - и начинаем отвечать, не дослушав? А потом слышим « Подожди, я не это имел в виду».
3. Перебивая, вы приводите клиента в раздраженное и агрессивное состояние. Выслушав мнение клиента, вы показываете, что вы уважаете его способ мышления, его право иметь собственное мнение.
4. Если клиент «говорливый» и говорит больше 5 минут, то мягко прервите его уточняющим вопросом.

Шаг№2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение. Вы соглашаетесь не с возражением, а с правом клиента иметь свое мнение.
На этом шаге вы показываете клиенту, что не являетесь его «врагом» и не собираетесь с ним спорить и доказывать его не правоту. Вы психологически его успокаиваете и даете понять, что вы с ним союзник.
Есть два способа, согласится с клиентом: сложный и более простой
а) Сложный. Выслушав возражение или вопрос, вы произнесите в ответ фразу, состоящую из двух частей. Первая - « да, я вас понимаю». Вторая часть состоит из высказывания вслух цели человека, скрытой в этом вопросе или возражении.
Например: « почему том то же самое дешевле?», вы можете отреагировать следующим образом: « Да, я понимаю. Всегда хочется купить качественную вещь по более низкой цене». Так почему бы ему не сказать, что вы его понимаете и согласны с его мнением.
б) Легкий. « Да, я вас понимаю».


Ни когда не используйте слово «нет», особенно в начале предложения, после того как вы выслушали предложение или вопрос. Например: « почему том то же самое дешевле?» вы тут же скажете, «нет, ну что вы, там не может быть дешевле?», или « нет, там не может быть то же самое?» Вы говорите ему в скрытой форме:

Он дурак;
Он не обладает полной информацией;
Если хотите быть врагом, первое, что надо сказать,- «нет».
Избегайте употребления союза «но». Союз «но» полностью уничтожает ту идею, которая высказана перед его употреблением. « ты, конечно, прав, но мне кажется, что можно было поступить по-другому». Можно использовать « и при этом».

Шаг№3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения.
Задавайте открытые вопросы: Как вы об этом узнали; На каком основании сделан вывод; Какой именно; Где именно; …


Шаг№4. Бейте в точку опоры. Подвергайте их сомнению.
( удалить корень, ударить в точку опоры, подвергнуть сомнению, дискредитировать источник, разрушить фундамент, разбалансировать).

Шаг№5. Подкрепите вашу мысль и доводы фактами. Настало время рассказать клиенту, насколько замечательный продукт вы продаете и какую замечательную услугу вы оказываете. (Опрос аудитории о оказании ими услуги) .

Шаг№6. Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента:
« Кстати, у одного моего знакомого…». История должна быть правдивой, один раз солгав, жди беды. Вас могут попросить познакомить с участником истории.
Но история может и уничтожить всю вашу работу. Потому что существует два типа людей: внутиреферентные, внешнериферентные.

Внутиреферентные- собирают информацию из разных источников, окончательное решение принимают только сами. Для них советы не работают. Они сами знают, что им надо.
Внешнериферентные- принимают решение на основе чужого мнения. Именно на них хорошо работает телевизионная и газетная реклама.

Шаг№7. Завершение и выход. Нужно подвести черту, чтобы выяснить, не осталось ли чего-то невыясненного. Если все в порядке, то надо идти дальше, если нет, то начинать сначала, работая с тем возражением, которое всплыло.
Пример: « И так, мы все выяснили?», если нет, то « Что именно вас смущает?»

Примеры возражений
1. конкуренты
2. цена
3 «это дорого»
4. «мне надо подумать!»
5. «раскрути себя сам»
6. «нас это не интересует»
Конкуренция-это хорошо (история о соперниках). В этом возражении есть сравнение вашего продукта или услуги с похожим продуктом или услугой.
Это возражение можно разбить на две категории:
1. Возражения людей, которые находятся в процессе принятия решения и еще не сделали свой выбор( в этом случае наша задача- завоевать клиента и помочь изменить ему решение);
2. Люди уже пользуются услугами (в этом случае нам нужно переманивать клиента)

Два правила работы с возражениями о конкурентах:
1. Ни когда не ругайте их; (критика» Бочка меда, ложка дегтя»,сравнение достоинств и недостатков.
2. Знайте о них конкурентах.


Цена - с этим возражением можно справиться путем извлечения корня, т.е. задавать вопросы.

• Получив подобное возражение, необходимо выяснить, действительно ли дело в деньгах, или же это отговорка, задав вопрос: « А, если бы были деньги, вы бы купили?»

-если «Да», значит, дело действительно в деньгах и наша задача найти вместе с клиентом деньги: обговорив условия работы, и решив, дать клиенту скидка или кредит. Клиент сказал «Нет», значит, дело не в деньгах, а клиент просто хочет вам вежливо отказать. Тогда уместны уточняющие вопросы:
«Что вас останавливает принять решение?»;
« В чем тогда, реальная причина?»
Вполне возможно, что в ответе вы услышите реальную причину.
Дорого- стандартный способ борьбы с таким возражением- это использовать прием «приведение к пустяку». Вы (коробку конфет), говорите, сколько штук и на сколько человек их может хватить, конф. Гостинец- весот12-15г- 1000/12=83 шт. конфет. Дорого??? И.т.д………(привести пример)
Недостаток предыдущего примера, в том, что мы не знаем, на чем основано возражение. И тогда в силу вступают наши уточняющие вопросы:

«Что значит дорого?»
«По отношению к чему?»
«Для кого дорого?»
«На каком основании?»,
Подумать - бороться с помощью уточняющих вопросов.
«Что значит подумать?»
«Как именно вы собираетесь это делать?»
«Что мешает принять решение?»
Путем вопросов вы нашли источник возражения, а дальше вы работаете по схеме.
Но, если клиент не дал вам дополнительной информации, тогда вы используете следующий способ, он состоит из трех шагов:

Шаг 1. «Похвалить» клиента и снять эмоциональное напряжение: «Да, вы правы. Солидные покупки всегда стоит обдумать».
Шаг 2. Задать минимум три манипуляционных вопроса- догадки, на которые вы знаете, что клиент скажет «нет»
-Скажите, это не потому, что я вам что-то недорассказал?
-Это не потому, что вам не понравился цвет?
-Это не потому, что я что-то сделал не так?
Шаг 3.Возврат к вопросам « Тогда, что же мешает прямо сейчас сделать заказ?». Если вы услышали ответ на какие- то дополнительные аргументы, то у вас появился шанс докопаться до корня возражения . Если же вы услышали « Я ,же вам уже сказала», тогда завершайте встречу ,прощайтесь и уходите. Не все клиенты могут быть нашими.

Раскрути себя сам ( конструкция самих же клиентов)» - мы спрашиваем у клиента совет.
Предлагая свой товар, вы зачастую встречаетесь с множеством вопросов со стороны клиента- с одной стороны покупатель вроде бы не уходит от ответа, с другой стороны, все ни как не может сделать последний шаг. «Чего-то не хватает, даже не знаю?» .Именно для случая, когда сопротивление затянулось, и вы не знаете ,что с ним делать- спросите совет: «Что, именно вы хотите, чтобы я вам рассказал, показал, чтобы вы мне поверили». Двоякий вопрос, при котором можно получить не желательный ответ « Я хочу……………………………. (рассказать историю из зала)
История о сертификате (древесина).

Идентичность - создавать качественные различия.
- организации дополнительного сервиса(фасовка, доставка, дополнительные гарантии)
- изменение в способах оплаты и скорости доставки (кредитование, доставка в то же день…)
- человеческий фактор ( улыбка, опрятный внешний вид, приятный запах, гигиена)
- создание и провидение различных акций, дегустаций…

Безвыходных ситуаций не существует, Просто посмотри на все с другой стороны.

[Кarinka]

Борьба с возражениями
(Тренинг)

Как рождаются возражения.

Эксперимент
Разбираем эксперимент (группа разбивается на три команды, выходит в поле, и делает опрос 15 человек( зарисовка и описание объекта)). Вывешиваются картинки перед аудиторией. Анализ и оценка эксперимента.

Как люди думают.
(Воспоминания рассказать историю из прошлого).

Тезисы:
1. Люди думают с помощью образов, звуков, ощущений.
Как выглядит лимон? (Вкус- все скривились…..)И.Т.Д.
В реальности, предметов о которых идет речь, нет, но мы их видим, представляем, чувствуем.
2. Любое произнесенное или прочитанное слово вызывает у нас образ.
(Рассказать историю о прочитанной книге Код Давинчи…………………………)
Как вы думаете, у других людей возникает тот же образ, что и у меня. Нет!
3.У каждого своя картинка в голове. Практическое задание
(1- хозяин, 4- прораба,12- рабочих), построить дом.
4.Внутренние картинки и образы объединяются в голове человека в фильм. Именно эти фильмы запоминаются, как воспоминания о сказанном.

Что такое слово (запускает внутренний образ).
5. Слушая слова и создавая образ, мы понимаем то, что говорит другой человек. Для этого максимально много информации нужно давать собеседнику.

Пример: Печенье дешевое, или мы скажем: Печенье сахарное, овальной формы, есть три вкуса: топ.молоко, какао, ваниль. Уложено в ящик весом 4,2 кг, каждый слой переложен слоем бумаги. О каком виде идет речь?

Игра. Команды выбирают по три позиции из прайса, описывают: отгадали 1 балл.
6. Когда в нашей голове слово не связанно с каким -то образом, мы не понимаем смысла сказанного.(Чтение технической литературы, разговор о деталях автомобиля, общение людей на иностранных языках.( Мы не понимаем потому –что, слова не взывают у нас картинок).
7.Чтобы понять другого человека, надо знать, какие образы и картинки вызывает в его воображении то или иное слово или фраза. Для понимания раскручиваются Бреды Сосa – СоLa и.т.д.
8. Самое важное в работе с возражениями - понимать, что, то, что мы представили в своем воображении, когда мы слышим возражение от оппонента, не равно тому
образному представлению, которое было в его голове, когда он это говорил.
(А я думал это выглядит так День рождения ребенка)



Три процесса создания субъективной карты реальности.
Разберемся, как рождаются непонимание и возражения, для этого мы окунемся в «карту реальности человека». Три процесса создания внутренних представлений у человека.

1) обобщение;
2) упущение;
3) искажение.

Обобщение- это процесс без которого мы не могли бы ни чего запомнить и понять. (дотронулись до огня). Мы не могли бы учиться на своих ошибках…………………………………………..
Но есть и вторая сторона медали. Если что-то происходит 2-3 раза подряд, то мы склонны считать, что происходящее закономерность и применять на все другие случаи жизни.

Пример: игра Продажи товара (обсуждение, затем записываем случаи из нашей практики). Сказали « нет» -Я не умею продавать!
Вывод. Обобщения помогают нам быстро учиться, но могут ограничить наш мир.

Упущение- это процесс отключения восприятия от той или иной ситуации. (отключение от шума, если мы чем-то заняты, то мы отключаемся от внешнего мира). Примеры (работа за компьютером, подготовка к экзаменам, чтение книги, ……………………………………………………………..
Но процесс упущения может создавать нам проблемы. Проехали нужную остановку, забыли поговорить о новинках. Сложные отношения в семье, мы думаем, что мы «хорошие», но на самом деле, мы упускаем из виду свое собственное поведение и поступки. Мы не анализируем, как мы выглядим в этой ситуации, Игра (по 5 примеров с команд).

Эксперимент№1
Задача: считаем все черные предметы, находящиеся в аудитории, затем записываем результат. Долее, закрываем глаза и говорим, сколько предметов красного и желтого цветов находится в аудитории. Ну, как? Мы не помним, потому что, обращали внимание только на черные предметы.
Человек может запомнить 5-9 единиц информации. Магическое число7+/-2, все остальное упускается из сознательного внимания.(Для этого и существует сторчек и разработаны шаги визитов). В одно и то же время 2 человека могут смотреть по-разному на состояние района. (Свидетельские показания) И в дальнейшем может быть неадекватная реакция на происходящее.

Вывод. Если мы ищем только черный цвет, то другие цвета почему-то упускаются из внимания и не попадают в наше поле зрения. А теперь подумайте: если вы во всем происходящем видите только один цвет, то означает ли это, что других цветов не существует?

Искажение-это процесс, с помощью которого мы воспринимаем мир, создаем свое представление о нем и изменяем его.
Искажение реальности. Мы ни когда не смогли бы придумать новые фасоны платьев, не создали бы новый дизайн машин, не сделала бы ремонт в квартире. Мы не могли бы мечтать и фантазировать.
Но есть и вторая сторона искажения - страх( боязнь изменения, внедрения новых идей, страх перед неизвестностью, мы боимся и программируем себя на отрицательный результат). И самое главное, что в реальности ничего еще не произошло и неизвестно, как все будет на самом деле. Но в воображении искажение уже сделало свое дело. Примеры: переделать витрину, выставить новую продукцию. А если прокрутить эту картинку 2-3 раза, то это тут и до обобщения недалеко. А потом это представление становится убеждением, и все начинает работать как самоопровдывающееся пророчество. Ревность………………………………..




Искажение реальности Страх Обобщение

Я не могу! Я боюсь! Я не сумею


Убеждение Я трус!!!!!


Почему люди не понимают друг друга. (Все мы разные).
В разных жизненных ситуациях люди воспринимают информацию извне и с помощью процессов обобщения, упущения и искажения, создают свое собственное представление о мире, которое можно назвать моделью мира или картой реальности.


Рассказать историю о молодой семье и собачке, используя рисунки сделанные ребятами.


Самые большие ошибки людей

Люди часто думают, что другие думают точно так же, как они.
Люди часто уверены, что в любой ситуации может быть только одно истинное восприятие и только одна трактовка событий - их трактовка.
Люди часто считают, что при произнесении слова собачка, другие люди подразумевают и видят то же самое, что и они.
Но у каждого своя «собачка». Наши миры разные.
И если вы не понимаете, что имеет в виду другой человек, почему он так думает, может проще
взять и спросить его об этом. Пример с собачкой. Дорогая скажи, какую ты хочешь собачку?
История о любви (кофе в постель)…………...

[Кarinka]

Для эффективного управления людьми недостаточно формальных отношений. Мало быть для ваших сотрудников руководителем. Необходимо быть боевым товарищем. Вы должны быть не только шефом, но и приятелем. Кроме отношений «начальник- подчиненный», искусство в том, что производственные и личные отношения никогда не должны совмещаться в один момент времени.
Ваши сотрудникивидят от вас только формальные отношения - они понимают, что безразличны вам. И вряд ли вам получить от них результат, который вам нужен.
Поэтому интересуйтесь вашими сотрудниками. Что они за люди? Что они представляют собой как личность? Как они живут? Чего они хотят? Когда вы это знаете – результат будет максимальный.

Четыре уровня завоевания доверия у Ваших подчиненных

Первый, которого едва хватает, чтобы удержать ценного сотрудника в организации - оправдание ожиданий. Чего в первую очередь ожидают от Вас ваши подчиненные? Стабильность оплаты за труд, минимальную финансовую "зону комфорта".
Второй уровень - это когда Вы превосходите их ожидания. Вы платите выше финансовой "зоны комфорта", Вы оперативно решаете проблемы внутри организации, которые мешают работать Вашим подчиненным, Вы относитесь профессионально к своей деятельности и не критикуете своих подчиненных в глобальных рамках: "Ты знаешь, у меня сложилось такое впечатление, что ты работаешь плохо". Вы устанавливаете критерии оценки работы персонала и проводите регулярную обратную связь по выполнению данных критериев.
Третий уровень - это когда Вы радуете своих подчиненных. Радуйте тем, что их финансовая "зона комфорта" постепенно увеличивается, Вы улучшаете внутреннюю структуру организации, которая работает как часы, Вы помогаете развиваться каждому подчиненному, вкладывая в их свою энергию и знания.
Четвертый уровень - это когда Вы изумляете своих подчиненных. Вы настолько превосходите их ожидания и настолько хорошо это делаете, что они не только обращаются к Вам снова и снова, но и советуют всем своим знакомым и друзьям Вашу организацию.

Если я снова и снова НЕ буду оправдывать ваших ожиданий, то Вы закроете эту книгу и не будет иметь значение то, что в первых шести статьях я завоевывал у Вас доверие.
Но я этого не хочу. Я хочу превосходить Ваши ожидания, радовать Вас и удивлять.

Почему люди сопротивляются изменениям?

Это состояние удовлетворения своим теперешним положением, которое Вы НЕ стремитесь изменить, поскольку Вы удовлетворенны теми результатами, которые Вы сейчас получаете. При этом Вы сохраняете привычный образ жизни. И Вы не стремитесь изменить свою деятельность даже в том случае, если эти изменения принесут Вам лучшую "зону комфорта".
В первые месяцы работы каждый из нас проявляет высокую активность, но через время мы вырабатываем запрограммированное поведение, к которому привыкаем. Т.е. мы привыкаем к ритму нашей работы, к определенным задачам, и наша жизнь нам напоминает "День Сурка". Помните этот фильм?
Остановитесь и просканируйте свою рабочую деятельность, и Вы заметите, что каждый день Вы делаете практически одно и то же. Меняются только виды проблем.

Мы создаем запрограммированную деятельность не только себе, но и своему персоналу. Я и мой персонал привыкали к "зоне комфорта". И такой ритм работы сохранялся до тех пор, пока я не устанавливал для себя новую цель, или не получаю новое указание от руководства, которое предполагало новое поведение.
Мы всегда сопротивляемся новому поведению, так как нам необходимо изменить свой ритм жизни - изменить свою "зону комфорта". И чем выше цель, тем больше энергетических усилий нам необходимо для вырабатывания нового поведения, тем больше усилий нам необходимо, чтобы перейти в новую "зону комфорта".
Например. Вы контролируете количественные показатели работы торговых представителей уже в течение долгого периода времени, т.е. Вы требуете от каждого торгового представителя 10 заказов в день. Соответственно торговые представители привыкли к той интенсивности, которая им дает данный результат. Они каждый понедельник, вторник, среду делают одно и тоже: посещают одних и тех же заказчиков.
И вот Вы, как руководитель, решили с этого месяца установить новые требования 15 заказов в день.
Тем самым Вы решили увеличить интенсивность на 50%. В результате Вы и получите адекватное сопротивление, так как Ваш персонал будет стремиться сохранить свою "зону комфорта", сохранить свою привычку, свой ритм работы. Так как любое изменение требует от нас пересмотра всей нашей "привычной жизни" не только на работе, но и взаимоотношений с семьей. А на Вашу семью, разве не влияет любое изменение в организации?

Как изменить поведение персонала.

Вы хотите узнать, как быстро и эффективно изменить поведение вашего персонала, как перевести их в новую "зону комфорта"?
Вы верите, что существуют очень быстрые технологии изменения поведения людей? Не верьте. Вы не сможете осилить закон природы человеческого поведения.

Прочтите это внимательно!

Чтобы выработать новое поведение и приобрести новую привычку - запрограммированное поведение, то нам необходим 21 день.

И еще, новое поведение мы можем выработать только в том случае, если мы осуществляем постоянный контроль в течение изменения поведения, т.е. в течение 21 дня.

Вернемся к примеру, который был приведен раньше, где Вы, как руководитель, хотите увеличить количественный показатель по каждому торговому представителю и довести его с 10 заказов в день до 15.
Что необходимо сделать, чтобы создать новую "зону комфорта", в которой персонал будет выполнять новые количественные показатели? Создайте самомотивацию вашего персонала.
Что такое самомотивация?
Вы можете подвести лошадь к водопою, но не заставите ее пить, вы можете поставить задачу подчиненному, но это не значит, что он будет стремиться ее выполнять.

Мотивация - это принятие человеком новых условий деятельности.
Самомотивация - принятие человеком новых условий деятельности плюс ответственность и внутренний контроль над достижением цели.

Прочтите это внимательно!

Важно помнить принцип "1:10". Он означает, что в работе с персоналом в долгосрочном периоде количество похвал должно быть в десять раз больше, чем критических замечаний.

В атмосфере тотальной, беспросветной критики инициативные сотрудники "засыхают", многие из них полностью утрачивают желание и способность продуктивно работать (особенно это касается креативной работы), снижается их лояльность к компании, со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Хвалить полезно даже в том случае, когда реальных достижений у сотрудника еще нет. Хвалите - и вы увеличите вероятность хорошей работы подчиненного, а значит, и всей организации.

Простой пример из практики.
Практика прошлого.
Раньше после постановки цели создавалась мотивация для своего персонала - устанавливал бонусы и всевозможные призы, т.е. устанавливал "денежную" мотивацию. Но почему только 5-10% персонала откликалось на данный вид "мотивации".

Практика настоящего.
Когда мы узнаем о "зоне комфорта", то мы понимаем , что большинство людей находится в "своей зоне комфорта" - их устраивало сегодняшнее финансовое положение.

1.При достижении своей "зоны комфорта" человек может быть мотивирован: достижениями, предоставлением дополнительной ответственности и др. нематериальными факторами. При этом вы должны правильно определить и применять мотивацию « пряника» и «кнута». Для человека с мотивацией «пряника» мотивация «кнута» будет демотивацией , а люди с мотивацией «кнута» неохотно воспринимают мотивацию на результат их это раздражает.

2.Мы знаем, что сила наших слов будет иметь значение только в том случае, если каждый сотрудник будет иметь финансовую "зону комфорта".

3. Мы знаем, что для изменения поведения человека необходима не только мотивация, но и контроль. И одна из ролей руководителя - это осуществлять постоянный контроль - как персонал переходит в новую "зону комфорта". И для этого необходимо осуществлять регулярный контроль. Помните правило 21 дня? Да, для этого Вам необходимо время, чтобы помочь персоналу изменить свое поведение. И на практике на это необходимо около месяца (при регулярном контроле), для того чтобы выработать новую привычку персонала.

Определение мотивации каждого сотрудника.

Мотивацию кандидата можно определить на собеседовании. Задав ему два вопроса:
1. Что вы хотите от своей работы лично для себя? (Один и тот же ответ «кнут» и «пряник».
2. Что дает вам карьерный рост? Человек с мотивацией «кнут» отвечает: «Уверенность в завтрашнем дне» или «Стабильное положение в обществе».
А человек с мотивацией «пряника» отвечает: «Познание нового» или «Развитие».
Человек с мотивацией «кнут» использует негативную структуру предложения, как избежать проблем: «Я должен – это поможет…..».
Человек с мотивацией «пряник» использует позитивную структуру предложения, указывающую на продвижение к цели: «Я хочу – это необходимо для движения вперед».
Резюме.
Чтобы создать новую "зону комфорта", в которой персонал будет выполнять новые количественные показатели, сделайте следующее:
1. Определите мотивацию сотрудников.
2.Создайте финансовую "зону комфорта"
3.Создайте самомотивацию Вашего персонала.
4.Осуществляйте регулярный контроль.